Bliver du også stresset, når du hører om nye sociale kanaler, det nyeste inden for SEO og endnu et smart content marketing-hack?
Selvom vi har har skrevet Grundbogen i Digital Markedsføring, Help Marketing Bogen, har vi selv svært ved at følge med i den konstante udvikling.
Heldigvis handler god markedsføring i høj grad om at vælge fra. Ellers bliver din energi fuldstændig spildt på at være til stede på så mange kanaler som muligt. Her i blogposten deler vi en metode til at udvælge, hvilke kanaler du skal fokusere på – og hvilke du lige så godt kan droppe. Når du fravælger, får du nemlig frigivet tid og tankekraft til at fokusere på dét, der gør en forskel for salget i din webshop.
Tag udgangspunkt i salgstragten
Start med at danne dig et overblik over alle virksomhedens markedsføringskanaler. Vi kan også kalde dem kunde-touchpoints, for det er her, du er i kontakt med dine kunder. Eksempler er: Nyhedsbrev, telefonopkald, Facebook, AdWords, butikken, chatfunktionen mv. Det tager lidt tid at få det fulde overblik, men det gør dig til gengæld bedre i stand til at strukturere budskaberne i kanalerne – så det er tiden værd.
Sådan gør du: Tag et stykke papir eller et dokument, og skriv tre overskrifter:
- Branding
- Modning / salg
- Eftersalg / relationspleje
- Branding: Hvilke kanaler kan skabe opmærksomhed om dig og brande din virksomhed?
- Modning / salg: Hvilke kanaler kan sælge?
- Eftersalg / relationspleje: Hvilke kanaler er oplagte til at pleje kunderelationer?
Lad os uddybe de tre grupper en efter en:
1) Branding ligger øverst i salgstragten. Her når du ud til nye brugere og sørger for, at du ikke bliver glemt af eksisterende brugere.
Hvorfor er det vigtigt? Fordi når brugerne kender dig, vil de betale mere for varerne, og dine konverteringsrater øges. Selvom branding ikke sælger direkte, er det uundværligt for at tiltrække brugere og forbedre dine salgstiltag.
2) Kanalerne i modning og salg skal gøre brugeren eller leadet til en betalende kunde. Det kan tage timer eller halve og hele år. Budskabsmæssigt skal disse platforme fortælle om fordelene ved produktet, men endnu vigtigere: Hvilken værdi skaber produktet?
Spies sælger ikke en flyrejse og et hotel. De sælger drømmen om strand, sol og cocktails.
Vi sælger ikke 440 printede sider i flot design. Vi sælger drømmen om større omsætning, en forfremmelse, og at du kan spare tid i dit markedsføringsarbejde.
3) Nederst i salgstragten venter alt det sjove, efter dit lead er blevet til en glad kunde for første gang. Det er langt billigere for dig at få en tidligere kunde til at købe igen end at skulle få en ny kunde til at købe. Derfor gør du klogt i at stille en platform til rådighed, hvor brugeren kan leve i dit community i en Facebook-gruppe eller en kundeklub. De glade kunder vil også anbefale dig, hvilket igen er med til at skabe positiv branding af din virksomhed.
Nu har du et overblik over, hvilke mål dine kanaler er med til at opfylde i salgstragten. Det næste skridt er at blive klogere på, hvor gode disse kanaler er til at opfylde målene. Lad os gå dybere ned i, hvad de enkelte kanaler kan:
Find de rigtige kanaler for din virksomhed
Lad os gennemgå udvalgte kanaler, og hvad du kan gøre med dem:
Lidt mere avanceret kan du også se på, hvordan markedsføringskanalerne hjælper hinanden (kig under konverteringer > multikanaltragte > topkonverteringstier). Her du du se, hvilke andre kanaler der har hjulpet til en konvertering inden selve salget.
Nyhedsbrevssystem: Kig i dit system for nyhedsbreve for at se, hvilke nyhedsbreve klarer sig godt. Her tænker vi især på automatiserede flows af nyhedsbreve, der fx forsøger at overtale brugeren til salg. Hvis dit flow består af 5 mails, og mail nummer 3 har dårligste åbnings- og klikrater, bør du overveje at forbedre dén mail.
Sociale medier: Her snakker vi Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter. Du behøver ikke være på dem alle. Du har jo kigget i Analytics for at vide, hvor godt trafikken klarer sig fra de enkelte kanaler. De sociale kanaler, hvor du er aktiv, har data, du kan kigge på og optimere ud fra.
Annoncering: AdWords og Facebook-annoncering er meget brugte i webshopverdnen. Hvis det fungerer for dig, så sæt ind, og optimér. Ofte vil retargeting være et stærkt tiltag. Retargeting er tiltaget, der sørger for at du kan lokke besøgende på din hjemmeside tilbage via annoncering på andre kanaler (fx Facebook, LinkedIn, AdWords mv.)
Kundeforståelse: Hvis du har et CRM-system med kunderne og deres køb, så kig på, hvilke kunder der køber mest, eller som du tjener mest på. Disse kunder kan du tilbyde noget af merværdi uden at afkræve et salg. Du kan overveje at maile eller ringe til dem og spørge, hvilke kanaler de bruger. Dette er ikke klassisk datafokuseret. Men det er ikke desto mindre en vigtig måde at komme til at forstå dine kunder bedre på.
Sådan gør du: Tag din liste fra før. Giv alle kanaler en karakter fra 1-10 baseret på, hvor gode de er til at hjælpe med at nå et af de tre mål i salgstragten:
- Branding
- Modning / salg
- Eftersalg / relationspleje
Få et par kolleger til at gøre det samme. Læg karaktererne fra kollegerne sammen, dividér med antallet af kolleger, og så har du en gennemsnitsscore for hver kanal. Sortér på højeste score – vælg 1-2 kanaler for hvert af de tre mål. Disse er de kanaler, du bør satse mest på i dit marketingarbejde.
Det kræver, at du tør sige fra
Sørg for, at du kun sætter fokus på en eller to kanaler for hvert af de tre områder. Jo flere du tager med, jo mere arbejde får du, og jo mindre fokus har du til at skabe de ønskede resultater. Selvfølgelig er der undtagelser (du må jo ikke nedprioritere kanaler, der hjælper med konverteringer), men lad dig ikke forføre af kanaler, som alle andre siger, du skal være på, hvis du vitterlig ikke når dine brugere ad denne vej.
I vores arbejde med at markedsføre Help Marketing Bogen har vi nedprioriteret Instagram, LinkedIn og organisk Facebook. Til gengæld har vi opprioriteret betalt Facebook, AdWords, nyhedsbreve og vores podcasts, Digitale Tanker og Help Marketing Podcast.
Så: Løb ikke efter alt det nye. Lad være med at ville dække alle makedsføringskanaler. Prioritér dit arbejde ud fra, hvad dine kunders adfærd fortæller dig, sådan så du former en salgstragt, der gør sit bedste arbejde for dig.
Hvad nedprioriterer du?
Om forfatteren
Eric og Anita er forfatterne bag Help Marketing Bogen. Vi arbejder til dagligt i Bolius, der arbejder for at øge boligejernes livskvalitet. Meget af vores arbejde handler om markedsføring. Den erfaring sammen med erfaringen fra vores egne virksomheder (Nochmal og anitaxcph) er fundamentet for hele bogen. Vi har desuden tilføjet en masse viden fra gæsterne i Help Marketing Podcasten.
